La théorie des jobs émotionnels

Pourquoi c'est important

Le Jobs-to-be-Done classique se concentre sur la fonction. Mais Bob Moesta et Clay Christensen l'ont montré : chaque décision d'achat porte trois couches, fonctionnelle, émotionnelle et sociale. Ignorer les deux dernières, c'est vendre à moitié.

Le framework

1. 01

   Les 3 énergies d'un job

   Fonctionnelle (le problème concret), émotionnelle (comment je veux me sentir) et sociale (comment je veux être perçu). Moesta, 2020 : même les remises sont plus émotionnelles que rationnelles.

2. 02

   Les 4 forces du progrès

   Push (la frustration actuelle), Pull (l'attraction de la solution), Anxiété (la peur du changement), Inertie (le confort du statu quo). Le switch se produit quand Push + Pull > Anxiété + Inertie.

3. 03

   Le Struggling Moment

   Toute innovation naît d'un moment de lutte. Pas d'une feature request. La bonne question n'est pas "que voulez-vous ?" mais "qu'est-ce qui vous a fait chercher une solution aujourd'hui ?"

Pour aller plus loin