L'Effet Decoy

Le framework

1. 01

   Le mecanisme

   Ajoutez une troisieme option volontairement moins attractive pour rendre votre cible plus desirable. Le cerveau compare, et l'option "decoy" pousse vers celle que vous voulez vendre.

2. 02

   L'option cible

   C'est celle que vous voulez que le client choisisse. Votre offre medium, votre forfait standard, votre formule phare. Positionnez-la au centre de votre grille de prix.

3. 03

   Le decoy

   Une option proche de la cible mais objectivement moins interessante. Meme prix mais moins de features, ou presque meme features mais plus cher. Elle existe pour faire briller la cible.

4. 04

   L'option premium

   L'ancre haute. Elle justifie le prix de votre cible par comparaison et attrape les clients qui veulent le top. Elle a un role strategique meme si peu de gens la prennent.

5. 05

   Tester l'effet

   Mesurez le taux de conversion de votre offre cible avec et sans le decoy. Si le decoy fonctionne, la part de l'option cible monte significativement. Sinon, ajustez le positionnement.

Pour aller plus loin