Croissance
Fiche mémo / 204Le pricing psychology
La science du prix : Weber, Kahneman, Ariely et au-delà de l'ancrage
Pourquoi c'est important
Le prix n'est pas un chiffre, c'est une perception. La loi de Weber-Fechner (1860) montre qu'une baisse de 20 à 10 euros semble plus forte qu'une baisse de 120 à 110 euros, bien que l'économie soit identique. Kahneman et Tversky (1979) ont prouvé qu'on déteste perdre 2x plus qu'on aime gagner.
Le framework
- 01
L'ancrage arbitraire
Ariely, Loewenstein & Prelec (2003) : les 2 derniers chiffres du numéro de sécu influencent le prix qu'on est prêt à payer. Le premier prix vu devient la référence. Contrôlez l'ancre ou elle vous contrôle.
- 02
La Prospect Theory
Kahneman & Tversky, 1979. Les pertes pèsent ~2x plus que les gains. Conséquence : un frais de retard motive plus qu'une remise early-bird de même montant. Framez vos prix en gains, vos pénalités en pertes évitées.
- 03
L'effet leurre (Decoy)
Ajouter une 3e option dominée rend la cible plus attractive. The Economist : print 59$, digital 125$, print+digital 125$. 84% choisissent le combo. Sans le leurre : 68% choisissent digital seul (Ariely, 2008).
Le prix n'est pas ce que ça coûte . C'est ce que ça vaut par rapport à l'ancre .
Pour aller plus loin
Parlons-en ?