La Proposition de Valeur

Pourquoi c'est important

Votre proposition de valeur est la raison pour laquelle un client vous choisit vous plutôt qu'un autre. Sans elle, votre offre se noie dans le bruit. Le Value Proposition Canvas d'Osterwalder (2014) est l'outil de référence pour aligner votre offre sur les vrais besoins de vos clients.

Le framework

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   1. Jobs-to-be-done

   Quelles tâches votre client essaie-t-il d'accomplir ? Fonctionnelles, sociales, emotionnelles. Listez-les par ordre de priorité. C'est le point de depart de tout.

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   2. Douleurs (Pains)

   Qu'est-ce qui freine ou frustre votre client dans ses tâches ? Risques, obstacles, mauvaises experiences. Plus vous êtes precis, plus votre proposition sera pertinente.

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   3. Gains esperes

   Qu'est-ce que votre client reve d'obtenir ? Gains fonctionnels, emotionnels, sociaux. Distinguez les gains attendus des gains inattendus (ceux qui font la difference).

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   4. Pain Relievers

   Comment votre offre soulage chaque douleur identifiee ? Soyez spécifique. "On vous fait gagner du temps" ne suffit pas. "Vous passez de 3h a 15 min par semaine" oui.

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   5. Gain Creators

   Comment votre offre crée de la valeur positive ? Chaque gain espere doit avoir une réponse concrete dans votre produit ou service. C'est la ou se joue le fit.

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   6. Le Fit

   Quand vos Pain Relievers + Gain Creators matchent les Pains + Gains de votre client, vous avez le product-market fit. Pas de fit = pas de vente durable (Osterwalder, 2014).

Pour aller plus loin